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钢构企业进军北美市场的机遇与挑战

2019-10-17

      我国钢结构企业进入北美地区市场,不仅可以获得更多的收益,还能促进其他产业的发展,但同时也存在诸多的困难,现就北美地区钢构市场现状及我国企业所面临的挑战进行简要分析。


       北美地区的钢构市场现状:


       在过去的14个月里,北美地区遇到低迷的钢结构市场状况,因为没有足够的资金支持,很多制造商等不到经济复苏就面临倒闭的厄运。 在以往经济不景气的状况下,总是可以找到相当数量的装在档案袋里的项目,即已在设计和启动的项目,一旦经济复苏,业主可以委托设计师、建筑师重新开始项目,在价格稳定之前被推出进行竞标。而在这次经济滑坡中,北美地区的建筑师和设计师表示,现在缺乏装在档案袋里的项目,因此即使是经济复苏了,进行招标施工还要有很长的时间。


        另外一个比较棘手的问题是在这次经济滑坡中,大多数的北美制造商以大打折扣的方式来进行竞标,工厂工人的价格远远低于实际成本,但制造商必须在当前接受巨大的损失,以保证公司在经济复苏到来时仍在运营中。因为损失超过了现金储备,美国和加拿大已经有多家钢结构制造商不得不关闭工厂。目前制造商们投标的价格低于实际成本,北美钢结构市场的价格比14个月前的普通水平低了30%~40%。


      出口加工企业的机遇与挑战


       我国出口加工企业面临的机遇。我国出口加工企业到国内市场之外的市场进行竞标时,可以限度地利用其低成本的优势,同时利用其非常大的贸易市场,获取收益。另外进入国外市场后,我国制造商还可以化地推动我国经济的发展,因为在把国外的资金带入到我国的同时,也带动和促进其他的产业发展。 毫无疑问,任何一个制造商在进行出口加工时都会面临很多的挑战。


钢构企业进军北美市场的机遇与挑战


       一个挑战就是制造商与合同方之间的语言障碍。虽然学习英文并不困难,但要花费相当多的时间,才可以了解词句当中细微的差别,以及北美地区对话当中俚语的表述。


       二是对有关标准的了解。北美地区很多标准会频繁变更,对于各种标准的学习挑战很大。一些标准发生很小的变化,却会使制造商付出惨痛的代价。


      三是高昂的海运成本,但是这从来都不是一个制造商是够获得国际业务成功的关键因素。


     四是双方条款的差异,买方总是按照自身的条款来选择项目,即这些条款往往只是单方面的。如在美国以及大多数北美国家,标准的付款条款是钢结构价格的90%必须在钢结构完成安装并验收之后才可以开发票,而付款是在之后的30天~60天,我国制造商习惯于在接受订单时,收取钢结构价值的30%~50%作为预付款,这两个不同条款存在巨大差异。


       五是如何处理可能发生的常规问题,如安装、制作错误。当谈到为什么要做海外项目的原因时,首先会考虑到劳动力成本是我国制造商的头号功臣,但如果任何修改工作都要求在当地进行解决,这个低劳动成本就成为难题,而且更为复杂的是安装问题。


       六是对做出口项目的企业来说需要考虑到的一些实际因素。要成为一个出口企业,改变原先的运作模式成功转型,首要因素是进行正确分析。必须有一个书面质量计划,且可操作执行。其次,是否有足够的海外市场拓展经验,带领团队在中国之外的施工环境中行使职责。再其次,是处理合同的能力。能够处理在合同履行过程中,任何可能向公司所提出的索赔或者是赔款,即使这些赔款可能是惩罚性质的,或者是对方不正确的捏造。


       需要考虑的实际因素还有很多,如是否需要准备并向之前一无所知的机构申请一些证书在想要出口产品的国家中是否需要代理?如何处理同海运公司的谈判以确保获得海运承运商的公正对待?如客户想要外部的独立检验员来监督这个项目执行又能做些什么?成功成为一个出口型企业,如何保护自己免遭国外其他制造商的竞争?总之,实际需要考虑的因素很多。


       对进军海外市场企业的几点建议 :


       任何一个还没有商业计划的企业,都将从制定商业计划中获益。如果自己的公司没有专门制定商业计划书的人才,可在市场上找到专业的方案设计公司。市场上有很多能够提供多样化服务的公司,甚至为公司管理层从质量计划到完全实施提供培训。


       当制造商决定开展出口业务时,可能有足够的人员进行国际市场的开拓和销售,但同时也需要外部顾问来做相关的项目评估。因为外部顾问完全了解外部的附加要求以及附加要求所产生的成本等问题。商业计划应给予12个月~18个月的时间,让外部顾问帮助制造商完全熟悉在北美地区、中东地区的项目规范要求。


       能够成功进行海外销售的3个因素是质量、沟通、价格。保持优等质量才能消除客户的顾虑,才可以提高产品价格。这些都是进入国际市场所必须具备的条件。

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